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卖场营销要出货要业绩要实惠

2018-11-01 10:25:43

卖场营销:要出货、要业绩、要实惠

徐日洋

陆其风

欧钜波

力量的榜样

{2014年是个营销年,在房地产市场不是很火爆的环境中,家居行业自然也就无法像以前那样风光。因此,这一年注定了是对家居卖场营销极具挑战和考验的一年。这一年,为了让卖场的业绩稳中有升,卖场的营销人要付出比往年更多的精力,以求在激烈的卖场竞争中继续保持和扩大自身的市场份额。因此,对于家居卖场而言,营销人的功力如何,对卖场业绩和影响力起着举足轻重的作用。

那么,怎样的人才能成为行业的榜样?营销者,是一个促进商品销售、增加销售业绩的角色。而家居卖场又是一个相对特殊的载体,其一边联系着家具商户,另一边则紧密联系着消费者,若双方都赢,那么卖场也会赢。因此,对于家居卖场的营销人士而言,其根本的职责就让商户获利、让卖场有好业绩、让消费者得到实惠。一个成功的营销人,应该做到三方共赢。香江商业集团、红树湾家居博览中心、博皇家居博览中心等在华南家居行业中赫赫有名的卖场,便是在2014年激烈竞争中获得良好销售业绩并为消费者追捧的卖场,而为这些卖场保驾护航、开创公司销售业绩新高的营销人,当之无愧成为今年营销榜样人物。

(陈玉霞)

营销少帅,

与香江家居一起走向全国

获奖者:

香江商业集团全国企划营销总监陆其风

香江商业集团全国企划营销总监陆其风成为华南地区2014年度家居行业的榜样营销人物,可谓实至名归,却有点“名不副实”,因为如今陆其风的“活动半径”早已跨越华南,全国各地都留下了这位年轻营销少帅的身影。

陆其风,香江商业集团工作多年,从基层的营销策划做起,对企业的情况非常了解,而且善于调动内部、外部的资源,注重实效营销和资源整合,使企业能以小的成本获取的实效。

2011年、2012年,陆其风成功联合众多厂商,让香江品牌工厂批发城的营运模式在全国二十多个城市遍地开花,在家居业的寒流中逆市上扬,屡创销售佳绩,火爆的销售奇迹让业界格外关注,并探索出一条多方共赢、突破瓶颈的营销新路。

2013年、2014年,陆其风又将营销从试行城市推广至全国,进一步激活各地商户的积极性,加强全国联动,积极合理整合优质资源,取得突破性成绩,各地均创出单日销售额历史新高。

2014年9月27日,香江集团旗下位于长沙的高岭国际商贸城开始招商,在短短一个多月的时间内,该卖场已经吸引来自全国及当地的1600家家居企业、经销商入驻,商户看中的是商贸城新型的线上+线下模式。

据了解,由于有长沙市政府相关部门的牵线,阿里巴巴和香江共同构筑了一个产业带电商+产业集群的交易平台:卖场为企业提供实体展示和销售等功能,阿里巴巴负责园区电商平台的建设,为入园的企业建店和提供后续服务。这种线上加线下的整合,给以前没接触过电商或很少接触电商的企业提供了一个更高、更便捷的线上业务平台。

酒香也怕巷子深,陆其风及其营销团队,不仅善于利用卖场自身的优势,而且还借助立体化的传播方式,把卖场的营销信息以快速度传播出去,为商贸城的成功招商奠定了坚实的基础。

(梁栋贤)

商户为本,顾客为宗

获奖者:芳村博皇家具营运总经理欧钜波

在刚过去的11月份,广州芳村博皇家居博览中心进行了一次为期两天的周年庆促销活动,一如既往,活动获得了财丁两旺的理想效果,有知情人士透露,这两天博皇的销售额超过了500万元。

其实,这样的业绩在芳村博皇家居博览中心并不罕见,这些年,该店的营销团队在营运总经理欧钜波的带领下,屡创销售佳绩。公司对他的评价是:自出任以来,勤勉任劳,兢兢业业,致力于优化和提升芳村博皇店的软硬实力,打造优质精品家居品牌,为商户和消费者搭建良好的流通平台,为芳村博皇店的持续发展作出了突出贡献。

欧钜波,在家居从业20多年,曾先后在国内一些大型家居连锁卖场出任业务总监、运营总监、商场总经理等要职,管理经验丰富,想法独到,做事风格干练,为人平和,工作踏实。问及在激烈的竞争中,博皇如何赢得市场?欧钜波说,芳村博皇有一个经营理念,那就是:“商户为本,顾客为宗。”

“我们通过差异化经营,极力避开产品同质化,确保入驻商户的利益,让商场得以平衡和谐发展。”欧钜波说,我们的商铺并没有百分百满租,但不用担心,“我们一直都在挑选厂家、品牌和经销商,宁缺毋滥。”据了解,博皇家居博览中心自2004年入驻芳村以来,一直都是一铺难求。一些老商户反映,想入驻该场要经过多重考核,一些商户想在那里开多一个分店都要排期轮候。现在,芳村博皇早已是老广们逛的家具卖场之一。

以商户为本,表现在卖场与商户共患难。“多年来,市场都不是很理想,很多卖场都会上调租金,但我们坚持不加租,与经销商‘共度时艰’。”欧钜波说,近十年,卖场进行过两次整改升级,但都没有借机加租。数年时间,欧钜波为博皇创造了一个健康有序的营商环境,策划过不少独特、创新的活动,让消费者获得实惠、商户获得销售业绩,也为博皇树立起更强的品牌知名度和市场口碑。(文/图陈玉霞)

“工厂开仓日”导演

获奖者:红树湾家具集团行政副总监、番禺店营运总监徐日洋

广州的家具卖场不少,促销活动也未曾间断过,不过让消费者买账、在市场能积聚良好口碑的促销活动并不多见。红树湾家具博览中心的“工厂开仓日”活动,就是其中的经典营销案例。该卖场一场场人气爆棚活动的诞生,与一位执行力超强的专业人士有关,他就是徐日洋。

红树湾家具集团对徐日洋的介绍是这样的:自2007年入职红树湾家具集团以来,徐日洋勤奋认真、善于学习、进取,获得了集团的肯定及同事的认同。在徐日洋任职番禺店营运总监助理期间,他以高度负责的工作态度、超强的执行力,对该店的日常营运、营销方案制订作出了重大贡献。

担任中山店营运总监后,徐日洋十分注重中山家具市场的消费习惯为,并以红树湾中山店的地理位置优势着眼点,在大型节假日邀请“珠三角名优家具厂商联盟”将“厂家批发采购大会”搬到中山,使该店的销售额及客流量一次次刷新公司的纪录。

带着良好的业绩,徐日洋被调往广州番禺店担任营运总监。上任后,凭借在营销策划的丰富经验,他推出番禺以健康睡眠为主题的“邀你上床,24小时疯狂”大型营销活动,并取得了较好的口碑。值得一提的是,在2014年,徐日洋带领的团队开创了以“工厂开仓日”为主题的促销活动,在推广渠道的选择上,他敢于采用“海陆空”组合,使该活动为番禺店创造了业绩新高。

促销活动处处有,但要获得消费者认可,关键还是要实惠。“工厂开仓日”就是一场以让利为手段、实现三方共赢的促销模式。今年8月底,红树湾番禺店举办了一场公司年度型的“工厂开仓日”活动,该活动得到了上游2500多家工厂的支持,成为业内罕见的大规模工厂品牌集结开仓活动。很多获得购物实惠的买家说,该次活动还有一个很特别的地方,那就是红树湾推出了“开仓通行卡”,消费者用20元购得该卡就可以享受多重“特权”,比如获赠食用油、万元家具抵用券,在享受全场年度的同时还可以直接再抵用等。这一场场优惠的盛宴,令红树湾家居博览中心保持在业内的地位。(陈玉霞)

原标题:卖场营销:要出货、要业绩、要实惠

稿源:中国青年

作者:

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